弱みをどうするかという戦略

Sat, 5 December 2015

ふと気づくと、まわりが同じようなことをやっていて…

以前と変わっていない自分

できていない自分

足りていない自分

が急に浮彫りになって、なんだか何かやらなきゃ!!という焦りに変わっていくときがあります。

そのなかで、自分の信念をもって、軸をもってそこに居続けることは、とても勇気のいることです。

 

今日は、自分のポジションが明確に見えてきた小さな会社が、競合が多数いる中、戦わない戦略で見事成功している事例をもとにわたしたち個人起業家としてできる大切なことを、みなさんとシェアできたらと思います。

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高級なホテル、旅館の予約サイト<一休・com>http://www.ikyu.com/plus/

2009年から右肩上がりで成長している会社です。景気回復を受け、高級ホテルや旅館の利用者が増えたことや訪日外国人の増加もあいまって、客単価が上昇したことが背景にあるそうです。

ここで、一休の強みと弱みも見ていきたいと思います。

強み

● 高級ホテルや老舗旅館との強いコネクション

● 限りある部屋数・局所的なサービスを提供できる

(急なキャンセルがでたときに、このサイトにあげて空室軽減)

● 団体(マス)ではなく、個人(パーソナル)や家族向けなので購買意思決定が速いし、期待されるサービスのニーズが把握しやすい

● 不景気になるとホテル稼働率が落ちるので契約の成約率が上がる

弱み

● 契約施設数は他に比べ10分の1程度

● 大手のように契約手数料を無料にできない

● 限られた部屋数を扱っているため団体(マス)予約をとれない

● バブル期だと宿泊施設だけで集客できると出番がない

つまり、強みもあるけれど、弱みもある。

だけど、一休は、この弱みに時間とコストをかけることを

捨てたのです。

捨てるかわりに・・・

“高級”と”個(パーソナル)”に特化したのです。

競合の脅威とおもわれる弱みをすべて、捨てて自分の強みに特化すると何が起きるでしょうか?

圧倒的専門性というブランドイメージがついてくるのです。

ここ、一休.comでは、多くの高級な宿泊施設がここだけに部屋を提供してくれたり、高級な宿が集まれば集まるほど、専門性が強くなりイメージがつきやすくなっていきます。

そうなると、高級サイトに提供している旅館そのもののブランド価値も上がっていきますよね!そうやって相乗的にブランド価値を上げていったようです。

“高級旅館やホテルの部屋やサービスを、個人でお得に利用できる”

団体客や大きな宴会など、マスではとれなくても、個人がなんどもリピートしてくれるので、団体客の急なキャンセルや幹事以外の人の意見に左右されて、予約キャンセルということが少なくなります。

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相手の素晴らしいところを見ると、それがないと自分には価値がないとおもってしまう時があります。きっとそれがないから、自分は選ばれないんだと思ってしまいます。

だけどね、たぶんそれは勘違い。

あなたにお願いしたいと思うお客さまが、欲しいのはそこじゃない。

もうすでにあるものが、選ばれる理由だということを自分で確信をもっていくことが大事だと思うのです。

こんな資格ももっていない。

あんな実績もない。

すごいコネクションもない。

そこまで投資をかけられない。

あそこに比べて立地がない。

そこにフォーカスしだしたら、もうどんどんでてきます。自分の足りなさが。

だけど、見るべきところはそこじゃない。そこは、むしろ捨てるべきところ。

必ずその反対側に、自分の強みとなるコンテンツがあるはずです。

それは、一見弱みにみえることでも、だからこそ良いところがあるはず。

そこを見逃さないこと。

そこに価値があることを、素直に受け取ること。それができると、ブランドは一気に加速していきます。

捨てるべきところと、伸ばすところ。

それをはっきりさせればさせるほど、どんどんブランドイメージは明確になっていきます。

そこを恐れないで。むしろ楽しんでいきましょう。

不戦勝でいきましょう。

 

<きょうのブランドの種まき>

これまで感覚的にビジネスをやってきてなんとかお客さまは来てくれていたけど、ふとまわりを見回したら、自分と似たようなビジネスがどんどん増えてきた。

しかも自分の伝えたいこと、やりたいことをもっと上手にアピールしている後発の競合たちがいる。

そんなときこそ不戦勝経営を目指すとき。

今、自分をとりまく環境はどんなかな?似たようなところを見るのはとても勇気がいるところだけどそこを見てみないと、自分の価値は見えなかったりもするから。

捨てるべきところと、伸ばすところをはっきりさせよう。

捨てるべきところは、潔く捨てよう。

それをやったところで、中途半端なところにいくだけだから。

捨てることは、妥協ではなくて、圧倒的な専門性をつけるための賢い戦略だということを知っておこう

2015-12-05 | Posted in BLOGComments Closed